Pagina de înscriere la webinar convertește sub 10%? Ce testezi înainte să mărești bugetul
Salutare!
Săptămâna trecută m-am uitat pe cifrele unui profesor de fitness. Lucrează cu oameni care vor să slăbească și să-și tonifieze musculatura. Are un program bun, are clienți mulțumiți și vinde printr-un webinar la care oamenii ajung din reclame.
Pe hârtie, totul e pus la locul lui. Reclamă, pagină de înscriere, webinar, ofertă.
Doar că la webinar veneau tot mai puțini oameni. Și odată cu ei, scădeau și vânzările.
Am căutat unde se rupe lanțul și l-am găsit repede, chiar la prima treaptă. Pagina de înscriere convertea sub 10%. Din 100 de oameni care dădeau click pe reclamă, mai puțin de 10 își lăsau numele și emailul.
De ce contează atât de mult prima treaptă
Un funnel de webinar e ca un șir de uși. Reclama îl aduce pe om la prima ușă. Pagina de înscriere o deschide. Webinarul îl duce la a treia. Oferta, la ultima.
Fiecare ușă lasă să treacă doar o parte din oameni. Dacă prima lasă să treacă puțini, tot ce vine după lucrează cu mai puțin. Poți avea cel mai bun webinar din nișa ta. Dacă în sală sunt 20 de oameni în loc de 40, vinzi la jumătate.
Cu alte cuvinte, o pagină de înscriere slabă trage în jos toate cifrele de după ea.
Întrebarea lui (și, probabil, și a ta)
Când ne-am uitat împreună pe cifre, m-a întrebat:
„Ninel, cum fac să se înscrie mai mulți oameni, dar fără să ajung cu leaduri mai slabe?”
E o întrebare foarte bună, pentru că are două părți. Mai mulți înscriși. Și aceeași calitate. Revin imediat la a doua parte, pentru că acolo e capcana.
Sfatul pe care îl auzi cel mai des
Mărește bugetul de reclame. Ajungi în fața mai multor oameni, deci cresc toate cifrele.
Sună logic. Doar că am văzut destule situații în care nu s-a întâmplat asta.
Hai să facem un calcul cu cifre rotunde, doar ca exemplu. Să zicem că plătești 1 leu pe click.
La o pagină care convertește 8%, o înscriere te costă 12,5 lei. Dacă dublezi bugetul, ai de două ori mai mulți vizitatori, dar rata rămâne 8%. Tot 92 din 100 pleacă. Doar că acum plătești dublu pentru ei.
La o pagină care convertește 15%, aceeași înscriere te costă aproximativ 6,7 lei. Cu același buget, primești aproape de două ori mai mulți oameni în sală.
Și mai e un lucru. Când crești bugetul brusc, platforma de reclame caută oameni noi, de multe ori mai puțin potriviți decât cei de până atunci. Se poate să plătești mai mult pe click tocmai când pagina oricum nu reține oamenii.
Practic, bugetul mărit pe o pagină slabă e ca și cum ai turna mai multă apă într-o găleată spartă, sperând că așa o umpli.
Ce cred eu
Înainte să pui un leu în plus în reclame, caută promisiunea care îi face pe oameni să se înscrie.
Promisiunea e motivul pentru care cineva își lasă emailul. E fraza mare din capul paginii, cea care îi spune omului ce primește dacă vine la webinar.
Și aici vreau să fiu sincer cu tine: rar găsești promisiunea bună din prima. Tu îți cunoști meseria. Dar nu știi dinainte la ce cuvinte reacționează omul care dă scroll la 11 seara. Asta afli doar testând.
Testul A/B, pas cu pas
Denumirea sună tehnic. Procesul e simplu.
Păstrezi pagina actuală. Asta e varianta A, punctul de plecare.
Faci o copie și schimbi un singur lucru: promisiunea. Asta e varianta B. Nu schimbi și poza, și butonul, și textul de sub titlu. Dacă schimbi patru lucruri deodată și B câștigă, nu știi care dintre ele a făcut diferența.
Împarți traficul 50-50. Jumătate din oameni văd A, jumătate văd B. În FunnelX asta se setează direct pe pasul de funnel, fără altă aplicație.
Păstrezi același buget și lași testul 7 zile. Șapte zile prind și zilele lucrătoare, și weekendul, iar oamenii se comportă diferit în ele.
Citești rezultatul și muți tot traficul pe câștigătoare. Apoi scrii o nouă variantă B și o pui să se bată cu noul campion.
Ca să fie concret, uite cum ar putea arăta două promisiuni pentru un profesor de fitness. Sunt exemple, nu textele clientului:
A: Webinar gratuit: slăbește și tonifică-ți corpul
B: Cum slăbești fără să numeri calorii, cu 3 antrenamente pe săptămână
Prima spune ce faci. A doua spune ce primește omul și de ce scapă. Nu știi care câștigă până nu le pui față în față.
Cum știi că ai un câștigător, nu noroc
Aici se strică multe teste, așa că reține trei reguli:
Nu opri testul după două zile, chiar dacă o variantă pare că zboară. Primele zile sunt zgomotoase.
Adună măcar câteva zeci de înscrieri pe fiecare variantă. O diferență de 3-4 înscrieri nu e un câștigător. E întâmplare.
Dacă iese la egalitate, testează ceva mai diferit. Două promisiuni care spun același lucru cu alte cuvinte vor ieși mereu la egalitate.
Din ce văd pe paginile pe care le construim, 15% rată de conversie e o țintă realistă pentru o pagină de înscriere la webinar. Poate nu din primul test. Dar după două-trei runde, de cele mai multe ori.
Partea a doua a întrebării: calitatea leadurilor
Revin la grija lui. Mai mulți înscriși nu ajută dacă nu vin la webinar sau dacă nu cumpără.
De aceea nu mă opresc niciodată la rata de înscriere. Urmăresc fiecare variantă până la capăt: câți s-au înscris, câți au venit la webinar, câți au cumpărat.
Un exemplu ilustrativ, ca să vezi de ce contează:
Variantă | Înscriși | Prezenți la webinar | Vânzări |
|---|---|---|---|
A | 80 | 28 | 3 |
B | 150 | 30 | 3 |
B a adus aproape dublu înscrieri, dar aproape aceiași oameni în sală și aceleași vânzări. Promisiunea ei a atras curioși, nu cumpărători. Dacă te uitai doar la înscrieri, o declarai câștigătoare și mutai tot bugetul pe ea degeaba.
În FunnelX, fiecare variantă pune alt tag pe lead. Așa vezi, pe fiecare om care a cumpărat, din ce pagină a venit. Nu mai ghicești.
Trucul meu: promisiunea din reel-urile care au mers
Cea mai bună sursă de promisiuni noi o ai deja și nu te-a costat nimic: reel-urile tale organice.
Uită-te la cele care au prins cel mai bine. Ce spuneai în primele secunde? Ce formulă ai folosit? Dacă un început a oprit oamenii din scroll pe gratis, are șanse mari să-i oprească și când plătești pentru reclamă.
De exemplu, dacă un reel cu „3 greșeli care te țin pe loc la slăbit după 40 de ani” a mers bine, varianta B a paginii poate fi „Cele 3 greșeli care te țin pe loc la slăbit după 40 de ani, și ce faci în loc”. Publicul ți-a spus deja că îl interesează subiectul.
Ce faci săptămâna asta
Notează rata de conversie actuală a paginii tale de înscriere.
Deschide cele mai bune 3 reel-uri ale tale și extrage din ele o promisiune nouă.
Construiește varianta B, cu o singură schimbare: promisiunea.
Rulează testul 7 zile, 50-50, cu același buget.
Compară înscrierile, prezența la webinar și vânzările pentru fiecare variantă.
Pe scurt
Mărești bugetul abia după ce ai găsit promisiunea care convertește. Și după ce ai găsit-o, continui să testezi, pentru că o promisiune care merge azi se tocește în câteva luni.
Ce rată de conversie are pagina ta de înscriere acum? O știi din cap sau trebuie să o cauți?
Dacă ai și tu o pagină de webinar care nu trage cât ar trebui și vrei să te ajut să pui la punct tot sistemul, de la testarea paginii până la vânzare și livrare, dă click pe link-ul de mai jos si completează formularul. Revin către tine cât pot de repede.
